销售依赖大客户，做电商代运营的数聚智连上市后亟需突破增长瓶颈

近日，销售需突北京数聚智连科技股份有限公司（简称“数聚智连”）创业板过会。依赖营这家脱胎于的大客电商代运电商运营商，离独立上市更近了一步。户做后亟

数聚智连拟IPO募资8亿元，数聚上市用于品牌加速、智连综合运营服务中心建设、破增企业信息化管理系统建设等项目，长瓶并计划补充流动资金2亿元。销售需突

该公司前身为北京蓝色光标电子商务股份有限公司（简称“蓝标电商”）。依赖营成立时，大客电商代运蓝色光标持股64.53%，户做后亟员工持股平台华新蓝创控股12.67%，数聚上市蓝标网众控股12.67%，智连珠海启双持股10.14%。破增

公司客户主要集中在母婴营养、消费电子、美妆快消等领域，创始人熊鲲曾任蓝色光标旗下数字营销机构高级副总裁，拥有在宝洁、拜尔斯道夫等快消公司的品牌、市场经验。

2016年，蓝标电商已在新三板挂牌。2017年4月，蓝色光标发布《北京蓝色光标品牌管理顾问股份有限公司2016年年度报告》，其中提到，公司投资的企业有11家在新三板挂牌，为了协同蓝标整体业务转型，部分企业“可能会自己去IPO”。

2017至2018年，蓝色光标陆续出售了多个控股或参股公司股权，除数聚智连外，还有公关和综合医疗通讯集团Huntsworthplc、Wi-Fi运营商掌慧纵盈、互动效果广告和短视频SaaS平台豆盟、数字营销公司璧合科技、整合营销公司蓝色方略等。

随着蓝标多次减持，并引入险峰、高榕、洪泰等新的投资者，数聚智连股权结构发生较大变化。

截至本次发行前，公司董事长兼CEO熊鲲通过直接或间接持股26.45%，险峰通过险峰旗云、深圳险峰、大得宏强合计持股11.52%，蓝色光标持股比例降至4.93%，考拉基金持股4.62%，高榕资本持股3.47%，明曜投资持股3.23%，俞敏洪的洪泰基金持股2.76%。

作为电子商务运营服务商，数聚智连为国内外知名品牌提供品牌电商运营、渠道分销、品效营销等服务。

报告期内（2019至2021年），数聚智连营业收入分别为10.80亿元、14.73亿元、17.71亿元，累计近43.24亿元。每年数聚智连有六、七成收入来自品牌电商运营，这是公司的核心业务。渠道分销业务收入占比逐年上升，由9.97%增长至23.46%。其余收入来自品效营销服务。

品牌电商运营服务指公司经品牌方或其授权代理商授权，在天猫、京东等第三方电商平台通过品牌店铺开展运营业务。渠道分销业务则是公司基于品牌方或其授权代理商的分销授权认可，向其采购货品后，将货品售卖给第三方电商平台或其他分销商，后者再对外进行销售。品效营销业务则包括品效营销方案策划、创意内容设计及素材制作、整合营销执行三大类服务。

鉴于这种商业模式，数聚智连大部分业务需要向所代理的品牌客户购买产品，因此客户与供应商存在重合。

据招股书介绍，数聚智连已与雅培、花王、三星、德龙、微软、宝洁及中粮福临门等多个行业知名品牌达成合作关系。

报告期内，数聚智连主要大客户为阿里系、京东集团、西铁城、英特尔半导体、宝洁集团、中粮集团、亚马逊等，历年有15.19%、17.48%、26.75%的收入来自前五大客户，对客户的依赖有所增强。

作为电商运营的两大主阵地，京东是2020年数聚智连第一大客户，贡献1.20亿元收入，占比8.17%；阿里则在2021年跃升为第一大客户，贡献2.20亿元收入，占总收入的12.45%。

供应商一侧，花王、北京一商宇洁、雅培、阿里系、佳岁（上海）贸易有限公司、上海艾罗伯特贸易有限公司、强生集团等为公司主要供应商，每年来自前五大供应商的采购额度比例为69.54%、65.65%、66.61%，供应商比较集中。

数聚智连还存在对电商平台的依赖风险。报告期各期，公司线上零售、品牌代运营、渠道分销等业务在天猫平台产生的合计收入占同类收入总额的比例分别为79.90%、75.43%及73.82%，占比颇高。

如此看来，在整个销售链条上，数聚智连与大客户、供应商、电商平台之间的关系处于被动地位，很难看到公司的核心竞争力。

公司净利润增长的疲软也对其可持续增长性打上了一个问号。报告期内，数聚智连的净利润分别为4272.17万元、9338.74万元、9884.01万元，虽然2020年大幅增加，但2021年几乎与上一年持平。

从研发投入来看，报告期内，数聚智连研发费用分别为404.12万元、344.06万元及809.93万元，占营业收入比例为0.37%、0.23%及0.46%。尽管这一行业研发投入本就占比不高，但1.95%、2.02%、1.94%的行业平均值还是远超数聚智连。

一经上市，数聚智连将直面资本市场的审视，如何突破增长瓶颈将是该公司亟需解决的问题。